Per què l’habitació solta perd al gener
En temporada alta el viatger tria entre hotels amb les dates ja decidides: hi anirà sí o sí, i tu competeixes per ser la seva opció. En temporada baixa competeixes contra una cosa molt pitjor que l’hotel del davant: competeixes contra quedar-se a casa.
Contra quedar-se a casa no es guanya amb un 15 % de descompte. Es guanya donant un motiu per sortir. I un motiu per sortir té nom: un sopar, un spa, una ruta, una entrada, un cap de setmana temàtic. Això és un pack.
Hi ha a més un avantatge fred: un pack no es pot comparar. L’habitació doble estàndard del 14 de novembre és un producte homogeni que Google t’ordena per preu. «Dues nits amb sopar de temporada i sortida a les sis de la tarda» no apareix en aquella comparació, i per això pot sostenir el seu marge.
Els quatre ingredients d’un pack que es ven
Després de veure molts packs que no funcionen, el patró dels que sí que ho fan és força consistent:
- Un motiu recognoscible, no una llista de serveis. «Escapada de calçotada» o «cap de setmana de bolets» s’entén en tres paraules. «Paquet Confort Plus» no significa res per a ningú.
- Tot tancat, sense decisions pendents. El valor del pack és que el client no ha d’organitzar res: el sopar està reservat, l’entrada comprada, l’hora acordada. Cada decisió que li deixes és una raó per ajornar la compra.
- Un preu que no sigui la suma amb descompte. Si el client pot sumar l’habitació més el sopar i veure que li surt gairebé igual, has fet una promoció, no un producte. El pack ha d’incloure alguna cosa que ell no pugui comprar per separat: la sortida tardana, el guia, l’accés fora d’horari.
- Una finestra d’estada acotada. El pack existeix per omplir unes dates concretes: de novembre a març, de diumenge a dijous. Si val tot l’any, te’l compraran a l’agost — quan hauries venut igualment, i més car.
Amb qui es munten
Un hotel petit no necessita infraestructura per a això, necessita tres trucades: el restaurant del costat, el celler, el centre eqüestre, el museu, el guia d’excursions. Gairebé tots tenen el mateix problema que tu en les mateixes dates, i gairebé cap no ha pensat a resoldre’l amb tu.
La manera més neta de començar és a comissió o a preu tancat per persona, sense exclusivitats ni contractes: un correu, un preu i una data de prova. Si funciona, es repeteix; si no, no has compromès res.
El val regal: vendre al desembre el que es dorm al febrer
Aquesta és la pota que gairebé ningú no fa servir i la que més canvia la caixa d’un hotel petit. Un pack també es pot vendre sense dates: el client compra una experiència com a regal, rep un val amb el seu localitzador, i tria les dates més endavant.
El que això fa pel teu negoci:
- Cobres avui i prestes el servei d’aquí a tres mesos. El desembre és el mes en què la gent compra regals; també és el mes en què un hotel estacional va pitjor de tresoreria.
- No bloqueges inventari. El val no reserva habitació: la reserva es crea quan el client el bescanvia triant dates, així que no arrisques res.
- Portes clients nous per recomanació. Qui rep el val gairebé mai no és qui el va comprar, i arriba amb la millor predisposició possible.
A Hostelum els packs i experiències contemplen les dues direccions —venda creuada dins la reserva i val regal amb bescanvi posterior—, amb el seu panell de venuts, per bescanviar i bescanviats, que és on veus si l’invent està funcionant.
On es venen
- Al teu motor de reserves, dins el flux normal. El pack apareix quan el client ja està mirant dates i preus: aquí és on converteix, no en una pàgina a part on no arriba ningú.
- En una pàgina pròpia del teu web, per poder enllaçar-la des de xarxes i des del correu. Un pack sense URL pròpia no es pot compartir.
- A la teva llista de clients. Dos correus l’any a gent que ja va dormir a casa teva venen més packs que qualsevol campanya de pagament.
Els tres errors que espatllen la idea
- El descompte disfressat. Un pack que és l’habitació amb un 20 % menys i un cafè de benvinguda no enganya ningú i et deixa pitjor: has abaixat el preu i a sobre has regalat un cafè.
- Vint packs al menú. Tres de ben pensats venen més que vint variants, perquè el catàleg llarg obliga a triar i triar cansa.
- No tocar el pack en dos anys. Un pack és de temporada per definició. El de bolets es retira al gener, el de calçots al març. Un catàleg amb packs caducats diu de tu exactament el que sembla.
Per on començar
Agafa les dues pitjors setmanes del teu últim hivern, pensa què es pot fer al teu poble aquells dies, i truca al restaurant que millor et cau. Munta un sol pack, posa’l a la venda al teu motor i en un correu als teus clients, i mira què passa. És la prova més barata que existeix i no requereix permís de ningú.