L’error de partida: rebaixar i esperar
La seqüència és sempre la mateixa. Arriba l’octubre, el ritme de reserves cau, i la reacció és abaixar la tarifa un 30 %. Entren quatre reserves més, l’ocupació puja una mica i el mes tanca pitjor que l’any passat, perquè s’ha venut el mateix nombre de nits a menys preu.
El motiu és que l’elasticitat no és infinita. Una família amb canalla escolaritzada no viatja el segon dimarts de novembre encara que regalis l’habitació. Abaixar el preu només mou qui ja pensava venir; no crea demanda on no n’hi ha. I té un cost que es paga al gener: el client aprèn el teu preu d’enderroc i espera que es repeteixi.
La pregunta correcta no és «a quin preu venc aquesta nit?», sinó «qui sí que viatja al novembre i què necessita?».
Les cinc butxaques de demanda que existeixen fora de temporada
A gairebé qualsevol destinació catalana n’hi ha com a mínim tres de cinc, i gairebé cap hotel petit les treballa de manera deliberada:
| Butxaca | Quan es mou | Què necessita de tu |
|---|---|---|
| Empreses, reunions i formació | De dimarts a dijous, tot l’any | Wifi decent, sala, factura a empresa, esmorzar d’hora |
| Grups, clubs i associacions | Caps de setmana de baixa | Preu tancat per persona, règim, release ampli |
| Sènior i prejubilats | Entre setmana, estades llargues | Mitja pensió, calefacció, tranquil·litat, ascensor |
| Desplaçats per feina | Setmanes seguides | Tarifa mensual, bugaderia, factura mensual |
| Proximitat i escapada curta | Ponts i caps de setmana | Un motiu per sortir: gastronomia, natura, esdeveniment |
Fixa’t en què tenen en comú les columnes de la dreta: gairebé cap no demana preu baix. Demanen que el producte encaixi. Un club esportiu no busca l’habitació més barata de la comarca, busca sopar a dos quarts d’onze després del partit i guardar vint bicicletes sota clau.
La regla que ho ordena tot: canvia el producte, no la tarifa
Quan el client canvia, el producte ha de canviar amb ell. A la pràctica això vol dir tres coses:
- Reempaqueta el que ja tens. Dues nits amb sopar i sortida tardana no és un descompte: és un altre producte, amb un altre preu de referència, i el client no el pot comparar amb l’habitació solta de Booking. Ho desenvolupem a l’article sobre packs i experiències.
- Ajusta les restriccions abans que el preu. Abaixar l’estada mínima de dues nits a una al novembre t’obre el mercat de proximitat sencer. No costa ni un euro de marge i molts hotels el tenen tancat per inèrcia des d’agost.
- Obre canals que a l’estiu no necessites. Bancs de llits, portals sènior, plataformes de grups. En temporada alta et sobra demanda per ignorar-los; al gener són exactament el que et falta. Amb el channel manager activar-los és una decisió de distribució, no un projecte.
Planifica la baixa mentre vius l’alta
La trampa del calendari: a l’agost no tens temps de pensar en el novembre, i al novembre ja no tens temps de reaccionar. Els grups, les empreses i les associacions tanquen amb mesos d’antelació; quan arriba la data, l’única cosa que pots fer és rebaixar.
L’antídot és una hora al mes, sempre la mateixa:
- Marca les valls amb dotze mesos de vista. El teu calendari de l’any passat ja et diu quines setmanes van quedar per sota del 40 %. Aquelles són les que cal treballar, i cal començar ara.
- Contacta abans que et contactin. Empreses del polígon, federacions esportives, associacions culturals, agències de grups. Una trucada al setembre val més que tres campanyes al gener.
- Reserva inventari per al que saps que arriba. Si cada febrer entra el mateix grup d’excursionistes, no venguis aquelles vint habitacions a tarifa de liquidació al desembre.
Què fer amb el preu (perquè alguna cosa cal fer)
Res del que hem dit no significa mantenir la tarifa d’agost al gener. Significa abaixar-la amb criteri:
- Abaixa el preu públic moderadament i compensa amb condicions. Una tarifa no reemborsable amb un descompte visible capta el decidit sense regalar marge a qui vindria igualment.
- Guarda les ofertes agressives per a canals tancats: la teva llista de correu, clients que ja han dormit amb tu, portals de socis. El que es publica a l’aparador et defineix el preu de referència tot l’any.
- Mesura amb el número correcte. Ocupació alta amb ADR enfonsat no és èxit. En temporada baixa el número honest és el TrevPAR: el que deixa cada habitació disponible comptant sopar, bar i sala, que és on viu el marge quan l’habitació es ven barata.
El resum en una frase
En temporada baixa l’hotel que guanya no és el més barat: és el que ha deixat de vendre habitacions soltes per vendre motius concrets a públics concrets. El descompte és l’eina de qui no ha fet aquesta feina, i cada any que s’utilitza, es fa més difícil deixar d’utilitzar-la.