L’error de partida: copiar el veí
La manera més habitual de fixar preus en un hotel petit és mirar què cobra el del davant i posar-se una mica per sota. El problema és que el del davant va fer el mateix, i al final de la cadena ningú no sap d’on va sortir el número. El teu preu ha de sortir de dos llocs: els teus costos i la teva demanda. El del veí serveix per contrastar, no per començar.
Pas 1: calcula el teu terra
El terra és el preu per sota del qual perds diners venent, i es calcula un cop l’any:
- Suma els costos variables d’una estada: neteja, bugaderia, amenities, esmorzar si l’incloues, comissions mitjanes de canal.
- Afegeix-hi la part proporcional dels fixos —personal, subministraments, assegurances, software— dividida entre les habitacions que de debò vens l’any, no entre les que tens.
Aquest número no és la teva tarifa: és el teu límit. Qualsevol oferta, qualsevol acord amb una agència i qualsevol descompte d’última hora es comprova contra ell. Si una promoció d’una OTA et deixa per sota del terra, no és una venda, és una pèrdua amb paperassa. L’ADR et dirà després a quin preu mitjà estàs venent de veritat; la diferència entre tots dos és el teu marge real.
Pas 2: una tarifa base i tres o quatre temporades
Amb el terra clar, defineix la tarifa base de la teva habitació estàndard en temporada mitjana. A partir d’aquí, tot són multiplicadors:
| Temporada | Sobre la base | Exemple amb base 90 € |
|---|---|---|
| Baixa | −20 % | 72 € |
| Mitjana | base | 90 € |
| Alta | +30 % | 117 € |
| Pics (esdeveniments, ponts, festes) | +60 % o més | 145 €+ |
Els pics són on un hotel petit deixa més diners sobre la taula. El concert, la fira, el pont de desembre: dates en què la ciutat s’omple facis el que facis. Marca-les al calendari al gener, amb preu propi, abans que comencin a entrar reserves barates que ocupin aquelles nits.
Pas 3: dues regles d’antelació
No cal canviar preus cada dia. Amb dues regles fixes n’hi ha prou:
- Si a 30 dies d’una data portes més ocupació de l’habitual, puja. Un 10-15 % la primera vegada, un altre tant si continua entrant. El pickup —quantes reserves entren per setmana per a cada data— és la dada que t’ho diu; el teu PMS la té.
- Si a 7 dies una data està fluixa, no l’estimbis. Baixar un 40 % dos dies abans ensenya els teus clients a reservar tard. És millor moure una oferta puntual pel teu canal directe —correu a antics clients, tarifa no reemborsable— que abaratir l’aparador públic.
Pujar amb demanda i aguantar sense: això és el 80 % del revenue management que necessita un hotel de vint habitacions.
Pas 4: quinze minuts cada setmana
El mètode només funciona si es revisa. Un repàs setmanal, sempre el mateix dia:
- Ocupació de les pròximes 4 setmanes contra el mateix període de l’any passat.
- Dates amb pickup anormal, per pujar abans que s’omplin.
- El teu RevPAR del mes tancat: és el número que ajunta preu i ocupació, i l’únic que diu si ho estàs fent millor que l’any passat. Ocupació plena amb ADR enfonsat no és èxit, és feina gratis.
Si el teu software t’obliga a canviar el preu canal a canal, aquí tens un problema previ al revenue: el channel manager existeix precisament per tocar la tarifa un cop i que es propagui a tot arreu.
El que pots ignorar sense remordiment
Els sistemes de pricing dinàmic per algorisme tenen sentit amb centenars d’habitacions i milers de dades. Amb vint habitacions, les teves dues regles d’antelació i el teu coneixement del barri —tu saps quan juga l’equip local i l’algorisme no— rendeixen més que un model entrenat amb hotels que no s’assemblen al teu. L’eina correcta a la teva escala és un calendari de tarifes còmode de tocar, no una caixa negra.