El error de partida: copiar al vecino
La forma más habitual de fijar precios en un hotel pequeño es mirar qué cobra el de enfrente y ponerse un poco por debajo. El problema es que el de enfrente hizo lo mismo, y al final de la cadena nadie sabe de dónde salió el número. Tu precio tiene que salir de dos sitios: tus costes y tu demanda. Lo del vecino sirve para contrastar, no para empezar.
Paso 1: calcula tu suelo
El suelo es el precio por debajo del cual pierdes dinero vendiendo, y se calcula una vez al año:
- Suma los costes variables de una estancia: limpieza, lavandería, amenities, desayuno si lo incluyes, comisiones medias de canal.
- Añade la parte proporcional de los fijos —personal, suministros, seguros, software— dividida entre las habitaciones que de verdad vendes al año, no entre las que tienes.
Ese número no es tu tarifa: es tu límite. Cualquier oferta, cualquier acuerdo con una agencia y cualquier descuento de última hora se comprueba contra él. Si una promoción de una OTA te deja por debajo del suelo, no es una venta, es una pérdida con papeleo. El ADR te dirá después a qué precio medio estás vendiendo de verdad; la diferencia entre ambos es tu margen real.
Paso 2: una tarifa base y tres o cuatro temporadas
Con el suelo claro, define la tarifa base de tu habitación estándar en temporada media. A partir de ahí, todo son multiplicadores:
| Temporada | Sobre la base | Ejemplo con base 90 € |
|---|---|---|
| Baja | −20 % | 72 € |
| Media | base | 90 € |
| Alta | +30 % | 117 € |
| Picos (eventos, puentes, fiestas) | +60 % o más | 145 €+ |
Los picos son donde un hotel pequeño deja más dinero sobre la mesa. El concierto, la feria, el puente de diciembre: fechas en las que la ciudad se llena hagas lo que hagas. Márcalas en el calendario en enero, con precio propio, antes de que empiecen a entrar reservas baratas que ocupen esas noches.
Paso 3: dos reglas de antelación
No hace falta cambiar precios cada día. Bastan dos reglas fijas:
- Si a 30 días de una fecha llevas más ocupación de la habitual, sube. Un 10-15 % la primera vez, otro tanto si sigue entrando. El pickup —cuántas reservas entran por semana para cada fecha— es el dato que te lo dice; tu PMS lo tiene.
- Si a siete días una fecha sigue floja, no bajes el precio de golpe. Bajar un 40 % dos días antes enseña a tus clientes a reservar tarde. Es mejor mover una oferta puntual por tu canal directo —email a antiguos clientes, tarifa no reembolsable— que abaratar el escaparate público.
Subir con demanda y aguantar sin ella: eso es el 80 % del revenue management que necesita un hotel de veinte habitaciones.
Paso 4: quince minutos cada semana
El método solo funciona si se revisa. Un repaso semanal, siempre el mismo día:
- Ocupación de las próximas 4 semanas contra el mismo periodo del año pasado.
- Fechas con pickup anormal, para subir antes de que se llenen.
- Tu RevPAR del mes cerrado: es el número que junta precio y ocupación, y el único que dice si lo estás haciendo mejor que el año pasado. Una ocupación alta con un ADR demasiado bajo puede reducir la rentabilidad.
Si tu software te obliga a cambiar el precio canal a canal, ahí tienes un problema previo al revenue: el channel manager existe precisamente para tocar la tarifa una vez y que se propague a todas partes.
Lo que puedes ignorar sin remordimiento
Los sistemas de pricing dinámico por algoritmo tienen sentido con cientos de habitaciones y miles de datos. Con veinte habitaciones, tus dos reglas de antelación y tu conocimiento del barrio —tú sabes cuándo juega el equipo local y el algoritmo no— rinden más que un modelo entrenado con hoteles que no se parecen al tuyo. La herramienta correcta a tu escala es un calendario de tarifas cómodo de tocar, no una caja negra.