El punt cec de l’hotel petit
Gairebé tots els allotjaments independents tenen la mateixa foto al cap: el client ve de lluny, arriba amb avió i reserva amb dos mesos d’antelació. És el client de la temporada alta, i per això tot l’esforç comercial hi apunta.
El problema és que aquell client no existeix onze mesos l’any. El que sí que està disponible al novembre, en dimarts i amb dos dies d’antelació és qui viu a una hora i mitja de la teva porta. I és, a més, l’únic a qui pots arribar sense pagar comissió a ningú.
Qui és, en concret
«Proximitat» sona vague fins que ho desglosses. A la pràctica són cinc clients diferents, amb motius diferents:
| Qui | Què el fa venir | Quan |
|---|---|---|
| Parella urbana d’escapada | Desconnectar sense agafar un avió | Caps de setmana, tot l’any |
| Famílies amb grans o canalla | Un lloc còmode a prop, sense viatge llarg | Ponts i vacances escolars |
| Celebracions | Bateig, comunió, aniversari, dinar d’empresa | Dissabtes i dates assenyalades |
| Empreses de la comarca | Reunions, formació, visites de proveïdors | De dimarts a dijous |
| Veïns amb la casa ocupada | Obres, família de visita, mudança | Tot l’any, sense avisar |
Els tres últims ni tan sols han de dormir per deixar-te diners, i aquesta és la part que gairebé ningú no explota.
L’ingrés que no depèn de vendre l’habitació
Si tens restaurant, saló, terrassa, piscina o spa, tens un negoci local que funciona amb l’habitació buida. Un dimarts de febrer amb l’hotel al 20 % pot ser un dimarts rendible si el menjador és ple de gent del poble.
Tres formats que funcionen sense muntar res nou:
- La taula oberta al públic. Molts hotels petits tenen el restaurant «només per a clients allotjats» per costum, no per decisió. Obrir-lo al veïnat en temporada baixa converteix un cost fix en ingrés.
- El saló com a sala de reunions o de celebració. Sense pernoctació. Es ven per hores o per jornada, i és marge gairebé pur en un dia mort. Els salons i espais amb agenda pròpia existeixen exactament per a això.
- El dia d’ús: piscina, spa o zona d’aigües per a residents de la comarca, amb aforament controlat a les hores fluixes.
Quan això es posa en marxa, el número que mesura el teu negoci deixa de ser el RevPAR i passa a ser el TrevPAR: el que deixa cada habitació disponible comptant tota la resta. És l’indicador honest d’un hotel amb vida local.
Com s’hi arriba (no és per Booking)
El client de proximitat no busca «hotel a la costa» en una OTA: busca el teu poble, la teva comarca o directament el teu nom perquè algú l’hi ha esmentat. Els canals que funcionen són uns altres:
- La teva fitxa de Google, cuidada de debò. Fotos recents, horaris, telèfon que algú agafa, i les ressenyes contestades. Per a la cerca local pesa més que el teu web sencer.
- El teixit local com a prescriptor. El celler, el club excursionista, el centre eqüestre, l’agència d’esdeveniments, l’ajuntament. Un acord amb tres d’ells et porta més nits d’hivern que una campanya.
- El boca-orella dirigit. Qui celebra un bateig al teu saló porta quaranta persones que no et coneixien. Allà tens quaranta contactes, si se t’acut demanar-los bé.
- La teva llista de correu. És el canal on la proximitat rendeix més, perquè l’avís arriba dijous i es pot consumir dissabte. Ho desenvolupem a com muntar una llista de correu que vengui.
La trampa del preu per al de casa
Aquí hi ha una decisió que convé prendre amb cap. És temptador anunciar una «tarifa per a residents» un 30 % per sota de la pública, i és una manera ràpida de trencar-te el preu de referència i de tenir un problema de paritat amb els teus canals.
La manera correcta de fer-ho és amb tarifes qualificades, no públiques: l’oferta arriba per la teva llista de correu, pel club esportiu o per l’empresa amb qui tens acord, i no està penjada a l’aparador. El descompte se’l guanya qui pertany a un col·lectiu, no qualsevol que passi pel teu web.
Comença per saber d’on vénen
La majoria d’hotels petits no sap quin percentatge dels seus clients viu a menys de dues hores, i és una dada que ja és al seu PMS: la fitxa de l’hoste té la seva localitat. Treu-la de l’últim any i probablement t’emportis una sorpresa — i amb ella, una llista concreta de comarques a les quals val la pena parlar.
Després, el pla mínim cap en un mes: cuida la fitxa de Google, truca a tres prescriptors locals, obre el menjador un cap de setmana d’hivern i avisa per correu. Cap de les quatre coses no necessita pressupost, i les quatre deixen petjada al mateix lloc: a les nits que abans no venies.